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来自:临沂征途租车 发布日期:2020/10/17
核心提示:消费者端经历了这次疫情之后,消费结构和倾向会发生改变。小企业的经营受困、普通大众可支配收入水准下降,普通大众将在消费上更为谨慎。 他们会延缓决策部分非必要开支,而在必须进行的开支上,人们将把钱花在更稳妥、确定性更强、信赖感更强的产品上。通俗一点说,就是那些品牌信任感安全感更好的产品上。 你的品牌要力争成为消费者心智的“默认选项”,在潜意识里化为标准、化为常识、化为不假思索的选择。

疫情过后,中小汽车租赁公司发展之路在何方?


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疫情过后,消费者会怎么变?
答案是:二级加速分化。
消费者端经历了这次疫情之后,消费结构和倾向会发生改变。小企业的经营受困、普通大众可支配收入水准下降,普通大众将在消费上更为谨慎。
他们会延缓决策部分非必要开支,而在必须进行的开支上,人们将把钱花在更稳妥、确定性更强、信赖感更强的产品上。通俗一点说,就是那些品牌信任感安全感更好的产品上。
你的品牌要力争成为消费者心智的“默认选项”,在潜意识里化为标准、化为常识、化为不假思索的选择。
而有能力的白领骨干精英,城市3亿主流中产阶级,我认为会消费反弹,但消费会更呈现出我以前说的“三爱三怕三缺”:爱美爱玩爱健康,怕老怕死怕孤独,缺爱缺心情缺刺激。
他们的消费心理是不要什么低价的,要品质品牌心理满足感,不要谈什么刚需,要有逼格能体现我是什么样的人,没有什么是必要的,只有想要的,潮流的,商品不仅要提供功能,更应该能抚慰心灵和情绪。
品牌的创新,应该从解决问题到生活意义的创新,从使用产品到享受生活,从趋同消费到个性消费,从物质追求到精神愉悦。
一方面是新精致主义,精粹品质的崛起,以及这种匠心和品质所代表的生活追求和审美追求,另一方面是追求新健康生活,追求工作与生活,事业与家庭的平衡。
整个中国消费升级背后的动力是什么呢?
第一就是,中产阶级努力打拼之后的自我补偿和自我奖赏。就像滴滴打车最早在分众的广告叫“如果现实总拼命,至少车上静一静,全力打拼的你,今天可以做好一点”。
第二就是,成为更好的自己。现在有了钱之后一定要吃海鲜吃鲍鱼吗?不仅不能这样而是要36天只吃蔬菜,每月一次轻断食,早起打卡跑步做瑜伽,你还要看罗振宇的《得到》,参加樊登读书会因为你觉得你要成为更好的自己,实现人格的自我跃迁。
疫情过后,中国消费分级会越来越明显,大众是清单式消费,中产阶级是冲动式触发式消费,大众是趋同化消费,中产阶级是趋优化消费,大众是功能化消费,中产是美学化精致化健康化消费。
对于中小汽车租赁公司来说,出路在那里?答案就是“品牌化”。

中国商业战争的核心要素在过去的四十年当中发生了三次重大的改变。
四十年前短缺经济,广东人最赚钱,三来一补什么都能造,广东人在生产端、研发端最厉害,什么都能造、什么都能模仿,所以那时首富都在广东。
那后面的日子当中,浙江人越来越厉害,宗庆后先生成了首富。他可以把一瓶水一瓶营养快线卖到几百万个网点,买到中国的千家万户,在这个时候你可以发现渠道端变成最重要,渠道为王。
又过了10多年之后大家发现天猫、京东出来了之后,消费者想买一个品牌而买不到的可能性变得非常小,天猫、京东、淘宝上什么都有。
在这种情况下影响消费者决策因素是什么呢?你会发现渠道端的优势点多面广不像以前那么重要了,而在生产端以前是短缺经济,现在变成了过剩经济。
所有东西都过剩,买一瓶水有很多种选择,买一辆汽车有很多种选择,当你面对这么多选择的时候意味着消费者主权的时代到来了。
在这个时候商战的根本是:打赢消费者心智之战。
每一个品牌在消费者心智中都必须回答一个问题,你如何用一句话说出你的差异化,说出选择你而不选择别人的理由。
这个时候整个商战已经转向了消费者的心智端,你在消费者的心智端相对你的竞争对手如何取得优势位置?
在过剩时代,在消费者主权时代,企业的竞争力是什么?是品牌认知。因为你有认知才有选择,你跟竞争对手必须形成最有利于你的差异化,构建所谓品牌认知优势。
许多企业的问题是我的产品很好,为什么卖不掉?
因为你做好了产品,管好了成本,铺好了渠道,但你依旧卖不掉,因为你都在管企业内部,而真正消费决策在外部,在消费者心智当中。
当你的产品优势不能转化为消费者的认知优势,你就是卖不掉。当你在消费者心智中不具备与竞争对手相区别的品牌心智认知,那么你陷入价格战,促销战,流量战只是时间问题。
企业经营通常喜欢马上见效,什么能马上见效呢?要么搞促销,要么拉流量。所以大家销量一不好就促销,后来就不促不销,但促多了就越来越无感,而且企业利润越来越低,陷入恶性循环。
还有企业喜欢搞流量,短视频,直播,网红种草样样都来,每次直播都是全网最低价,就像吃伟哥,短暂高潮之后,是更长时间的疲软。拉流量,搞促销都是短期见效的,但解决不了你长期的生意发展。
许多人宣称流量是一切生意的本质,而我觉得品牌赢得人心才是生意的根本。流量只是品牌赢得人心的结果。
淘宝为什么有流量因为消费者认为他是万能的淘宝,天猫为什么有流量,因为消费者认为品牌旗舰店都在天猫呀,京东为什么有流量,因为保证100%正品而且送货快,上午订下午就到,自营物流,疫区才能送。
苏宁为什么有流量因为买家电到苏宁,线上线下家电销量第一,自己有十万个售后服务工程师。
唯品会为什么有流量呀?因为他是一个专门做特卖的网站呀,名牌打折上唯品会呀。
流量是品牌赢得人心的结果,我们要避免本末倒置。
你要买最体现尊贵身份的汽车找奔驰呀,你要最有驾驶乐趣的汽车找宝马呀,你要买世界上最安全的汽车找沃尔沃呀,你要买卖二手车找谁?瓜子二手车呀,因为没有中间商赚差价呀。
这就是消费者心智端的条件反射,好的品牌叫化为标准,化为常识,化为不假思索的选择。
所以说,只有品牌深入人心,才是持续免费的流量,品牌力才能提升流量的转化率,品牌势能才能带来产品的溢价能力。
从同质化竞争中突围核心在于产品创新和品牌打造。产品创新后也会有大量模仿者,把蓝海变红海,所以通过品牌打造抢占消费者认知优势建立护城河至关重要。
许多人认为打品牌没效果反而增加成本,这是因为他们没有找到消费者心智的开关,优秀的品牌战略既体现了你产品的优势点,又是你与竞品的重大差异点,更是消费者需求的痛点,因此才能引发关注与消费者达成共鸣。
例如,王老吉凉茶以前只是一个地区性产品,卖好多年只有一二个亿。
去上海调,研上海人认为凉茶是隔夜茶,到北京调研,北京人认为凉茶是喝了会肚子痛的茶,看上去跟本不可能全国大卖,但后来定位“怕上火,喝王老吉”,冲出去饱和攻击,第一年全国12亿,第二年25亿,十几年后一年250亿。
可口可乐在中国卖100亿,农夫山泉卖170亿,而一罐凉茶不怎么解渴卖了250亿,这还有天理吗?核心就是找到了消费者心智的开关。
去年洽洽小黄袋做每日坚果,抓住了一个心智开关,买坚果,保鲜最重要,保鲜不到位就会有油哈味,这是一个常识马上引发了关注。
然后洽洽说,我拥有关键保鲜技术,荣获国家科技进步奖,所以买每日坚果,认准洽洽。
溜溜梅去年十月份重新定位“酸一点就吃溜溜梅,含天然有机酸”,在省会城市投放后,许多人在电梯口看见这个广告就有酸的感觉,就流口水,这叫望梅止渴。

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